É incrivel como algo tão rudimentar ainda possa suscitar discussões. Capacidade de negociação, persuasão, não é uma qualidade importante apenas para “a turma do comercial”. Claro que não! A todo instante estamos negociando e com todo mundo. Também pudera: negociamos prazos, projetos, orçamentos, escopos de trabalho, treinamento, metas, remuneração e toda a sorte de questões importantes e impactantes no dia-a-dia. Negociamos expectativas também, super importante, especialmente quando somos procurados por alguém do comercial, que “ficou sabendo que parece que o concorrente tem um benefício fiscal, coisa e tal” ou “que o preço do concorrente está mais competitivo e estou achando que é carga tributária”. Pois é, negociar expectativas acaba sendo muito importante e evita prometermos “terrenos na lua”. Assim, é fundamental que a gestão tributária tenha este olhar para uma boa capacidade de negociação já que, nem cheguei a citar, se negocia até regimes especiais, incentivos fiscais, tudo faz parte do jogo. O grande ponto é que negociação não é (ou não deveria ser), eu contra você, mas nós contra o problema e adquirir este tipo de habilidade exige uma boa capacidade de observação, prestar atenção no ambiente, estudar previamente à negociação o que se quer, o que não se quer, o que se está disposto a perder e isto tudo passa por gente, conhecer gente, gostar de gente, entender os interesses e eventuais vaidades. E este tipo de habilidade, vamos admitir, está mais contido em Machado de Assis, Programação Neurolinguística ou “Storytelling” do que propriamente em algum “Manual de Gestão Tributária”.
